TOP 10: Habilidades claves para vendedores Post-Pandemia (Parte I)



Hola mi nombre es Roger Julio, entrenador y coach de ventas, una de las preguntas que me hacen constantemente los gerentes de ventas y vendedores es ¿Cuáles son las habilidades y conocimientos que todo vendedor y emprendedor, debe tener para recuperarse incrementando sus ventas de forma consistente, Post-Pandemia?


El primer paso, debido a un escenario totalmente impredecible y nuevo, es reestructurar nuestro plan de venta, en muchos casos en que no tendremos que reinventar nuestras empresas, nos tocará como mínimo ajustarla a una nueva economía, que se irá abriendo de forma gradual y evaluar los canales actuales de venta que poseemos, con respecto a los nuevos comportamientos de compra de nuestro público.


La gerencia de ventas o comercial tendrá que ser muy estratégica, repensar a donde enfocará sus mejores hombres y mujeres de ventas y sus recursos, no pensar desde el caos, con la finalidad de tomar las mejores decisiones, debiendo ser estas precisas e inteligentes.

En escenarios tan competitivos como los que viviremos ante la apertura, los equipos de venta necesitaran evolucionar, para agregar valor a la cadena comercial, es decir equipos mejor preparados, para mantener nuestras empresas en el terreno de juego.


Vamos a enumerar sin un orden en particular cuáles son las competencias que debemos desarrollar en nuestros equipos de ventas, en esta próxima temporada y quizás más allá…Empecemos…


1.- Capacidad para relacionarse y conectar genuinamente con las personas

El viejo cliché de que el vendedor era el más extrovertido o el que mejor hablaba, comúnmente llamado labia, ya queda out. Hoy día lo importante es la capacidad de construir relaciones sólidas y duraderas, las referencias cada día son importantes para formar redes que tengan como propósito un ganar-ganar. La habilidad de relacionarse abre puertas en cualquier lado y nos conduce a un sistema de venta relacional, que nos ayuda a tener muchas más oportunidades de negocio en nuestro alrededor. Recuerda que hay una gran diferencia entre conseguir una venta y mantener un cliente.

2.- Utiliza la data y la información a su favor

Un equipo comercial si sólo se dedica a vender sin saber cómo procesar, analizar la información y los datos, se desconecta de la estrategia del negocio. Debido a esto uno de los puntos de mayor importancia, es que el equipo comercial conozca cuales son los KPI´S (Key Perfomance Indicator o los indicadores clave de actuación, en español) estas métricas son utilizadas para acompañar el desempeño del negocio. A cada empresa le tocara definir sus propios KPIs de venta cuyo objetivo es descubrir qué está influyendo en los objetivos trazados y tomar acción rápida. Adicional, un vendedor Post Pandemia, también debe brindar apoyo captando información precisa y objetiva del mercado, y su competencia.


3.- Optimización del tiempo y la productividad

Uno de los puntos más relevantes en la gestión de ventas es el aprovechamiento de uno de los recursos más importantes y valiosos “El tiempo”, si no logramos optimizarlo, estaremos teniendo una fuga que a la larga impacta en el resultado del negocio. Un equipo de alto desempeño gestiona bien su tiempo y el del cliente. Si logramos mantener al equipo motivado y productivo, podremos rescatar hasta un mes del tiempo que se ha perdido, producto del aislamiento y paralización comercial.


4.- Ser un Social Selling

Las habilidades de relacionarse con tus clientes deben poderse gestionar también por medio de las redes sociales. Para los vendedores esto se ha convertido en una herramienta más de captación de prospectos, sobre todo para los ejecutivos B2B. Linkedin, Instagram, Facebook, entre otras, son de mucha ayuda para convertir tus prospectos en clientes. Es por eso que convertirte en Social Selling será, de aquí en adelante, tu herramienta digital para incrementar ventas llegando a muchos más lugares.


5.- Generación de valor y seguimiento post venta

Un vendedor que no genere valor siempre terminará vendiendo por precio. Y cito una frase del escritor Sig Ziglar cuando nos dice: “Cada venta tiene sólo cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza”. Frente a un producto de bajo valor percibido, el cliente no tiene prisa y no lo aprecia (lo suficiente). Una tendencia clave es darle fuerza a la estrategia postventa, siendo responsable el vendedor de generar más ventas con clientes existentes, proporcionándoles un tratamiento personalizado.


5.- Agilidad para calificar el prospecto. “Mejor es calidad que cantidad”

El proceso de venta es muy dinámico, debido a esto, la agilidad para manejar la información del cliente y analizarla es muy importante, esto nos dará mayor claridad si realmente estamos invirtiendo nuestro tiempo en un verdadero cliente potencial o no. ¿Qué determina a un cliente potencial como caliente? Es determinante analizar el gap existente entre lo que ofrecemos y lo que realmente necesita el cliente, lo que nos permitirá concluir el siguiente paso.


Hoy has aprendido 5 puntos clave de esta nueva profesión de las ventas. Aún faltan 5 habilidades más que te enseñaré para que te conviertas en un vendedor estrella, las cuales te explicaré en la próxima entrega.


Roger Julio

Coach de ventas y Negocios

Instagram: @roger_julio


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